O cliente quer que você mostre que tem soluções reais às necessidades dele.
Justamente por isso, no mundo dos negócios, há diversas estratégias e técnicas para se vender mais produtos ou serviços. Elas permitem que você se destaque diante da concorrência.
Transmitir as informações que você deseja de forma eficiente e conseguir prender a atenção do público é um desafio que todos enfrentam na hora de vender.
Porém, mais do que criar estratégias, é preciso seguir uma série de passos, ficando longe da mesmice e de automatismos. Afinal, uma das tendências para 2018 é, justamente, personalizar. É isso que seu cliente quer e este é um dos segredos que fazem vender mais.
O momento de se apresentar a um cliente em potencial é crucial. Pode ser em uma região agendada diretamente com ele, em um evento que vocês se esbarram por alguns segundos, em uma entrevista que você concede à TV ou em uma palestra: você precisa prender a atenção.
Então, todos os aspectos devem ser avaliados, começando do roteiro, passando por cada imagem inserida na apresentação e chegando às expressões corporais mais adequadas.
Tudo isso, pensando no público a ser conquistado.
Confira algumas dicas essenciais para prender a atenção do público em qualquer ocasião!
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Conheça sua audiência
Por mais que você tenha um ótimo produto ou serviço, lembre-se que o mais importante é seu cliente. Você deve oferecer soluções às dores dele. É por ele que você está ali e é a ele que você deve falar.
A cada apresentação, lembre-se de pensar no público-alvo. Esse termo vai além do seu uso em estratégias de marketing, é realmente um artifício essencial a fim de se vender mais.
No âmbito empresarial, saber quem são as pessoas que consomem seus produtos e porque elas fazem isso, é de fundamental importância ao se estruturar seu negócio da melhor maneira.
Quando se trata de uma apresentação de impacto, você deve identificar quem será sua audiência. Estudantes ou empresários? Pessoas com conhecimento técnico sobre o tema ou leigos?
Qual a faixa etária?
Falar a um gestor de marketing que faz parte da geração Z é bem diferente de lidar com um CEO nascido na década de 1960.
Por isso, pesquise e avalie a quem vai falar.
Seja claro e preciso
Dê preferência, sempre, a dados tangíveis e não a abstrações. Prefira uma linguagem simples. Termos técnicos e jargões corporativos, ainda que usados a fim de mostrar conhecimento, podem ser um tiro no pé.
Identifique o problema de seu interlocutor, mostre que ele existe e que você sabe como resolvê-lo. Explique como a sua solução é inovadora e atende à demanda de quem te escuta.
Seja sucinto ao descrever seu produto ou serviço, destaque seus principais benefícios.
Trabalhe a linguagem corporal
Acredite, sua postura corporal também irá ajudar a vender mais. Usar a linguagem corporal na composição de seu discurso é uma boa estratégia subjetiva para atingir as pessoas, indo direto ao subconsciente delas.
55% do impacto de uma comunicação é feito de elementos não-verbais.
Por isso, apresentar uma boa linguagem corporal durante seus discursos será fundamental para que seus clientes em potencial percebam e confiem mais no que você está dizendo.
A partir do momento em que se torna o centro das atenções, seja em cima do palco ou ao vender sua empresa em uma reunião de negócios, a linguagem corporal está diretamente ligada ao sucesso de sua apresentação. Segundo o escritor Pierre Weil, o corpo “fala”.
Evite excessos
Você ama seu produto ou serviço, a história da sua empresa é incrível e há uma série de dados que você julga interessantes inserir em sua apresentação. Mas isso não é suficiente para vender mais. Cuidado!
Às vezes, nem todas essas informações devem estar expostas. Excessos tendem a deixar as apresentações entediantes, confusas e exaustivas.
Escolha, criteriosamente, o que realmente precisa ser mostrado e discutido e elimine o que sobra.
Economize tempo
Lembre-se que seu público, em especial se for formado por executivos ou investidores, valoriza muito o próprio tempo. A correria no mundo dos negócios faz com que cada minuto valha ouro.
Por isso, seja ágil ao se apresentar. Nesse caso, para vender mais, vale trabalhar a técnica da pirâmide invertida, que vem lá das teorias da comunicação. Comece mostrando como você pode resolver a dor do seu cliente, depois, ao prender sua atenção, acrescente informações menos importantes mais que vão contribuir e você irá vender mais.
Além disso, todo mundo sabe que reuniões que se arrastam por um longo período são, por definição, improdutivas.
Ao montar sua apresentação, faça um roteiro detalhado do que você irá mostrar e quantos minutos você irá dedicar a cada item.
Aposte em imagens
Invista em apresentações mais visuais. A melhor forma de se destacar no barulho é a comunicação visual.
Segundo Amy Balliett, do Killer Infographics, a ciência atesta que um estímulo visual chega ao cérebro 60 mil vezes mais rápido que um em texto. Além disso, 90% das informações que retemos é visual.
Nessa linha, tão importante quanto ter dados consistentes na apresentação, é saber fazê-lo de maneira atrativa e visualmente agradável a fim de prender atenção do público.
Imagens distorcidas, sem qualidade profissional ou feias colocam em check sua credibilidade. Além disso, não atraem a atenção dos seus ouvintes.
Utilize imagens, e faça gráficos simples e bonitos.
Crie conexões
Durante sua apresentação, não fique centrado apenas no que está sendo mostrado na tela.
Procure observar seu público e detectar sinais de desinteresse ou de dúvida, a fim de conseguir contornar esses problemas.
Lembre-se da importância das pausas, separe um tempo para perguntas da plateia e responda todas as questões levantadas.
Permita que seu ouvinte faça perguntas, aumentando a conexão entre vocês. Além disso, convide seu público a ações. Para vender mais, use “call to action” ao final de seu pitch.
Pergunte se se seu potencial cliente acredita que seu produto ou serviço resolveria o problema, tendenciando ao positivo. Você pode perguntar, ainda, se pode ligar ou marcar um café, por exemplo, no futuro.
Dica extra: mostre paixão
Para vender mais, é fundamental que você acredite na solução que oferece. Um bom vendedor é aquele que deixa o cliente entusiasmado com seu discurso.
Quando você mostra o quanto é apaixonado pelo que faz e pelo que vende, sua audiência se envolve e compartilha da mesma empolgação.
Mas não se esqueça: seu foco deve ser no problema dos consumidores que sua empresa conseguirá resolver.
